Gabriel Grabowski, Directeur Commercial CONTENUR POLAND, donne sa vision du marché polonais des déchets.
- Le Groupe CONTENUR a fondé sa filiale polonaise en 2011 et a commencé à fabriquer des conteneurs en Pologne en 2012. Vous avez rejoint l’entreprise en 2015. Que pensez-vous de l’évolution de l’image de la marque CONTENUR et de ses produits en Pologne au cours de ces dernières années ?
G: Pendant de nombreuses années, le marché polonais des conteneurs à déchets a été dominé par les produits allemands. Un nombre non négligeable de clients potentiels ne pensaient pas que les conteneurs de marque espagnole fabriqués en Pologne pouvaient être d’aussi bonne qualité que ceux importés d’Allemagne. Il était clair que la qualité et la durabilité des conteneurs à déchets étaient capitales pour eux. C’est pourquoi l’équipe commerciale polonaise (soutenue par les services de recherche et développement, de qualité et de production) s’est concentrée sur la sensibilisation des clients aux mesures mises en place par CONTENUR pour contrôler la qualité des matières premières, composants, processus de production et produits finis.
Au lieu de chercher à leur démonter quel était le meilleur certificat de qualité ou organisme de certification, nous avons souligné l’importance et les implications des paramètres vérifiés par les auditeurs délivrant les documents de confirmation de qualité. En outre, nos partenaires commerciaux ont bénéficié d’un très bon soutien technique et d’une logistique bien coordonnée. Enfin les produits ont fait leurs preuves lors de leur exploitation. Aujourd’hui, nos clients en Pologne sont convaincus que la marque CONTENUR est un gage de fiabilité.
- Quels sont les principaux facteurs qui ont influencé l’évolution de la position de CONTENUR sur le marché ? En quoi consiste l’offre de CONTENUR pour les clients polonais ?
G: D’aucuns diraient que la Pologne est un marché de produits de base, puisque les bas prix constituent un facteur primordial influençant systématiquement les décisions d’achat. Cette opinion n’est pas tout à fait exacte. En effet, les Polonais n’aiment pas dépenser de l’argent pour des produits n’offrant aucune fonctionnalité. Toutefois, ils sont enclins à acheter des produits personnalisés sur mesure s’ils sont convaincus des avantages que leur apporterait une solution donnée. La marque CONTENUR propose des systèmes flexibles et sur mesure répondant aux besoins des clients. Si vous souhaitez avoir la garantie que l’on identifiera parfaitement le propriétaire de tout conteneur, nous y apposerons votre logo à l’aide de la technologie d’impression à chaud. Si les utilisateurs triant les déchets souhaitent garder les mains propres, nous doterons vos produits d’ouvertures spéciales. S’il vous faut un soutien financier, nous vous aiderons à trouver une société de leasing adaptée et à apposer sur vos conteneurs les numéros de série durables demandés par l’institution financière.
Si vous souhaitez en finir avec les pertes de puces RFID au moment du vidage des conteneurs, nous apposerons les étiquettes lors du processus de production (lorsque le nid de puces est encore chaud et plus flexible), ce qui vous permettra également de faire gagner du temps à votre personnel. Si vous êtes ramasseur de déchets industriels, nous équiperons vos conteneurs d’un système de transmission (possibilité de transporter plus d’un conteneur à la fois), de fourches de levage ou nous vous le vendrons sans couvercle (si inutile) pour en réduire le prix.
- Qui sont les clients de CONTENUR en Pologne ? Quelles sont perspectives du marché, selon vous ?
G: Nos clients sont des entreprises de collecte de déchets, aussi bien privées (locales et groupes internationaux) que publiques. Nous livrons également nos produits aux municipalités et nous offrons aux utilisateurs finaux la possibilité d’acheter nos produits auprès de nos distributeurs.
Nous proposons également des solutions pour le secteur industriel. Je pense aussi que la demande va augmenter considérablement pour les conteneurs dédiés à la collecte sélective des déchets en Pologne. Bien que le niveau de « conteneurisation » soit déjà élevé dans la plupart des grandes villes, il y a encore beaucoup de petites municipalités qui ont besoin de doter leurs citoyens d’« outils » pour trier leurs déchets. De plus, il y a beaucoup de vieux conteneurs sur le marché qui devront être remplacés. Je pense que les attentes des consommateurs ne cesseront de se multiplier, ce qui entraînera une demande accrue de solutions plus sophistiquées (produits personnalisés, conteneurs de déchets souterrains) et de services de haute qualité (maintenance des conteneurs de déchets).
- Quels sont les plus grands projets auxquels CONTENUR Pologne a participé récemment ?
G: Les produits CONTENUR sont utilisés dans de nombreuses communes et villages polonais. Les projets les plus importants auxquels nous avons participé (avec nos partenaires commerciaux) en 2018 consistaient en la livraison de conteneurs de tri sélectif des déchets à Bialystok, à Lublin, à Poznan et à Sosnowiec. Cette année, nous avons déjà livré des milliers de conteneurs de tri des déchets dans notre capitale, Varsovie. Il s’agit d’un projet très exigeant, car la demande de la plus grande ville polonaise est énorme. Néanmoins, notre équipe fait de son mieux pour répondre rapidement aux besoins.
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